導(dǎo)語：議貓議狗不議價(jià)。
伴隨著吸貓擼狗大軍的日益壯大，作為寵物行業(yè)發(fā)展源動(dòng)力的活體生意，吸引了越來越多的人涉足其中，不乏平臺(tái)、組織以及意見領(lǐng)袖等。但因渠道不透明、星期貓星期狗、網(wǎng)購寵物不對(duì)版等問題，賣貓貓狗狗這件事似乎并不容易，有時(shí)還要飽受爭(zhēng)議。
至今，仍有不少店老板連連擺手表示：“活體水太深，不敢輕易碰。”賣貓賣狗不容易，然而在北京就有這么一家月流水超百萬的活體專賣店，今天小編就與大家一起走進(jìn)「淘狗無憂」，本期探店專欄受訪人是淘狗無憂創(chuàng)始人于連海和總經(jīng)理李蕊，二人既是夫妻也是工作拍檔，因買狗結(jié)緣，志同道合的二人投身于寵物行業(yè)。
Ps：本文一改往日敘事體，采用一問一答的方式撰寫，希望各位看官喜歡，其中Y代表于連海的回答，L代表李蕊的回答，Q代表小編的提問。
Q1：為什么開了一家以活體為主的線下實(shí)體店？
Y：國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)發(fā)展相較于國(guó)外可能要落后十幾年，寵物活體市場(chǎng)更是亂象叢生，處于野蠻發(fā)展的階段，更沒有任何標(biāo)準(zhǔn)規(guī)矩可言。甚至不少人都不知道去哪里買一只靠譜的貓狗，伴隨著人們養(yǎng)寵需求的不斷提升，人們需要更***的服務(wù)和更安全的購寵渠道。自2016年12月10日，淘狗無憂開業(yè)以來，我們努力將自己打造成一個(gè)寵物活體品牌，其實(shí)并不是傳統(tǒng)意義的寵物店，這只是我們進(jìn)入整個(gè)寵物行業(yè)的一個(gè)翹板。
Q2：目前淘狗無憂的營(yíng)收情況如何？
L：目前淘狗無憂旗下線下實(shí)體店有兩家，線上有4家淘寶店和1家京東旗艦店。按照往常，線上線下營(yíng)業(yè)額加起來每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額大概在100～300萬之間，其中線下占比大概在60%。疫情期間3月份，其中一家店的營(yíng)業(yè)額是1171745.26元。
上圖是李蕊調(diào)取3月份營(yíng)收
數(shù)據(jù)時(shí)小編拍的照片
Y：疫情期間營(yíng)業(yè)額并不那么理想，我原本計(jì)劃今年正月線下實(shí)現(xiàn)700萬流水，線上200萬流水，由于特殊時(shí)期，線上流水幾乎為0，正月份總共流水才30萬左右，還不如去年正月初五一天的45萬，所以我很上火。淘狗無憂并不是你看到的店里這幾個(gè)人需要養(yǎng)活，售前崗、售后崗、繁育崗、醫(yī)療崗、線上崗、線下崗等加起來有將近80人。
Q3：為什么每個(gè)月活體能賣出普通寵物店一年的流水？
Y：這似乎又要回到我為什么要做淘狗無憂，因?yàn)槲也幌Ｍ蛻糍I到星期貓狗和假品種。之前我有一個(gè)客戶花12000元在別的地方買了一只茶杯泰迪，結(jié)果長(zhǎng)了很大一只。在淘狗無憂首先我們不會(huì)騙人，其次我們有可靠的售后保障：
淘狗無憂所有出售的寵物硬性質(zhì)保時(shí)間為30天，終身售后。自寵物交付給顧客之日起，30日內(nèi)，若出現(xiàn)寵物狗（包括犬瘟熱、犬細(xì)小病毒），寵物貓（包括貓瘟、貓傳腹）這些癥狀均在售后范圍內(nèi)。我們一般的操作是先提供免費(fèi)治療，治不好就按照原價(jià)賠一只，若出現(xiàn)感冒、拉稀、咳嗽、皮膚病等小毛病都可以提供幫助。
仔細(xì)算算，一旦寵物生病，去趟寵物醫(yī)院少則千百塊，多則上萬，但在淘狗無憂，我們免費(fèi)為客戶提供醫(yī)療保障，就像我們活體合同封面上寫的「保活·保純」。
目前，我們的客戶遍布全國(guó)，所以活體托運(yùn)也花了很多心思。我們有專門的合作司機(jī)，運(yùn)輸途中，我們會(huì)隔一段時(shí)間為客戶拍視頻記錄寵物狀態(tài)，喂水喂?fàn)I養(yǎng)膏。我們做托運(yùn)會(huì)派專車專門走一趟，提前規(guī)劃好路線，途經(jīng)的城市都順路送過去，一般一趟5～8只，數(shù)量不能太多，不然司機(jī)照顧不過來。
我還有一句口頭禪「議貓議狗不議價(jià)」，無論客戶是什么預(yù)算，我們都能有相應(yīng)價(jià)格的寵物，即時(shí)沒有預(yù)算，只要你真正喜愛寵物，我們也有可以領(lǐng)養(yǎng)的寵物。免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)的貓狗大部分都是我們自己繁育的，一般都是品相一般但保證健康的英短或者美短。所以凡是在淘狗無憂買過貓狗且體驗(yàn)好的客戶，就會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶，我們經(jīng)常會(huì)有排隊(duì)簽單的情況，中國(guó)有句老話：排隊(duì)吃飯的地方不要計(jì)較價(jià)格，這一點(diǎn)很難做到。
Q4：做寵物醫(yī)療，不擔(dān)心違規(guī)遭舉報(bào)嘛？
L：淘狗無憂做醫(yī)療是有動(dòng)物診療資質(zhì)的，而且我們并不以此為盈利，主要是為了售后服務(wù)。不過我們也被舉報(bào)過，有一次愛心救治一只狗狗，結(jié)果被舉報(bào)了，所以自那開始，我們只服務(wù)淘狗無憂售賣的貓狗。
Q5:平時(shí)賣貓貓狗會(huì)做什么活動(dòng)嘛？
L：針對(duì)預(yù)算比較低的客戶，我們推出“買三袋狗糧送活體”的活動(dòng)，狗糧是淘狗無憂旗下的狗糧品牌：逗叮寶貝，目前正處于內(nèi)測(cè)階段，商標(biāo)剛注冊(cè)下來，還沒有正式包裝亮相。之所以讓客戶花點(diǎn)錢再領(lǐng)走寵物，是因?yàn)閾?dān)心他們白得的不夠珍惜。
Y：淘狗無憂的狗糧參考了海外進(jìn)口品牌的配方，在商標(biāo)沒注冊(cè)下來之前，賣白袋封裝的糧食，每個(gè)月就可以賣幾噸，定價(jià)不貴，800元/30斤。買3袋糧送貓狗，其實(shí)我們也是在培養(yǎng)寵物的第一口糧，糧食是我們自己生產(chǎn)的，目前適口性反饋不錯(cuò)。我們希望做長(zhǎng)線生意，做好粘性。
Q6:平時(shí)如何做售后管理？
L：所有出售的寵物都會(huì)帶走一份檔案，其中包括所購寵物的購寵協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)的交接單，售后服務(wù)卡以及淘狗無憂服務(wù)手冊(cè)。顧客有兩種***可以第一時(shí)間聯(lián)系到售后：第一種是可以通過售后服務(wù)卡聯(lián)系上售后工作人員。第二種是通過售前聯(lián)系的工作人員也可以完成后續(xù)的售后工作。以上兩種***如出現(xiàn)顧客咨詢，都可以在第一時(shí)間得到回復(fù)。
Q8:店內(nèi)以活體生意為主，洗護(hù)賣貨寄養(yǎng)還做嘛？如何做呢？
L：目前我們店內(nèi)90%的營(yíng)業(yè)額來自活體收入，只有10%來自洗護(hù)、賣貨。和傳統(tǒng)意義的門店業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有很大差別。
賣貨方面我們會(huì)主推保健品和主糧，一般情況下每賣出一只活體，客戶就會(huì)帶走上千元的產(chǎn)品：貓1200元左右，狗1500元左右。我們會(huì)主推保健品，比如麥德氏和紅狗，因?yàn)槲覀冑u幼崽，包售后，首先我們會(huì)告訴客戶怎么養(yǎng)好一只狗，出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)要怎么做，我們要引導(dǎo)客戶正確飼養(yǎng)，告訴客戶貓狗平時(shí)該吃什么。
洗護(hù)方面我們一般采取預(yù)約制，洗護(hù)美容并不是我們的業(yè)務(wù)重心，但也要照顧到周邊客戶的需求，因?yàn)樗麄儽旧硪彩强赡茉俅钨徺I活體的群體。
寄養(yǎng)我們做得很少，一般只做客戶應(yīng)急，因?yàn)楸旧淼陜?nèi)的活體密度就比較高，沒有更多的精力照顧客戶的寵物。
不過很驚喜，目前我們店內(nèi)也有1000多個(gè)會(huì)員，會(huì)員起充門檻不高，充值888元，可享受洗澡美容8折優(yōu)惠。我們不缺現(xiàn)金流，所以沒有將會(huì)員門檻設(shè)置很高。
Q9:店內(nèi)寵物密度比較高，如何保證健康？日常養(yǎng)護(hù)上有啥心得可以分享？
L：貓狗進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作是必須要做到嚴(yán)格篩選，三針疫苗以及兩次驅(qū)蟲是首要條件，其次是測(cè)抗體，抗體顯示充足，方可進(jìn)店。進(jìn)店后，由淘狗無憂***人員做特殊處理（此處提到的特殊處理是淘狗無憂內(nèi)部的特殊處理技術(shù)）以及***培訓(xùn)是必不可少的，除每天正常的飼養(yǎng)、定時(shí)定點(diǎn)觀察以外，衛(wèi)生管理是重中之重，其次是避免交叉感染，如出現(xiàn)咳嗽，感冒等小毛病，必須做好隔離工作。
Q10:如何篩選合作渠道保證活體供應(yīng)？
Y：首先我們要控制上游，我在寵物行業(yè)30年，目前合作的有40家狗舍，27家貓舍。活體行業(yè)水深，一定要找到靠譜的人。在合作期間，我們會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)支持，包含合理生育，健康受孕，犬舍內(nèi)的消毒指導(dǎo)建議以及溫度、通風(fēng)管理等。
此外，我們還發(fā)展了扶貧項(xiàng)目，做了三個(gè)扶貧點(diǎn)，不同省份不同地區(qū)的三個(gè)村子，整個(gè)村子全養(yǎng)狗養(yǎng)貓，***出一部分錢，淘狗無憂出一部分錢，老百姓不花錢，糧食由我們提供，生出來的貓狗全部都給淘狗無憂。明年我會(huì)大力推廣到全國(guó)，因?yàn)槲蚁氚烟怨窡o憂開遍全國(guó)。
Q11:如何獲客？
L：淘狗無憂80%的客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來。線上有淘寶、京東、大眾點(diǎn)評(píng)的引流，基本通過線上引流到店的客戶，80%能完成交易。此外，我們還做了百度競(jìng)價(jià)詞，比如搜索“北京買柴犬”“北京買布偶”都能搜到淘狗無憂的淘寶店鋪。
以前我們?cè)诖蟊婞c(diǎn)評(píng)的評(píng)級(jí)是五顆星，北京全城排名是前三名，最近因?yàn)椴钤u(píng)排到了第四名，每天系統(tǒng)都會(huì)攔截到一些惡意差評(píng)，也有不少同行來店里探班，所以我們從來不敢隨便發(fā)朋友圈，有時(shí)候就會(huì)被舉報(bào)。
Q12:如何看待大眾點(diǎn)評(píng)上褒貶不一的評(píng)論？
L：關(guān)于大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)論，我認(rèn)為褒貶不一才說明是正常的。做一件事情，都是好評(píng)是不可能的。對(duì)于真實(shí)的客戶差評(píng)（惡意差評(píng)除外），夸和罵是客戶自己評(píng)判的，我要知道如何處理。別人一夸我，我就是全國(guó)第一了？不是。人家一罵你，我就真往心里去，那還不得別扭死。寵物嬌貴，寵物活體更是非常復(fù)雜，本就不好控制，更不是簡(jiǎn)單的商品，它是朋友甚至是家人，我們也一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，但仍然有達(dá)不到顧客滿意的地方，服務(wù)1000個(gè)顧客，不一定都會(huì)寫好評(píng)，但有一個(gè)顧客不滿意，他一定會(huì)寫差評(píng)，但有些差評(píng)看似是差評(píng)，實(shí)則是一種變向的廣告，因?yàn)橛幸稽c(diǎn)可以肯定的是，淘狗無憂出售出去的貓狗絕沒有因?yàn)槿梁图?xì)小的差評(píng)。原來確實(shí)也有想不通的時(shí)候，明明用心的在做一件事，卻依然得不到認(rèn)可，后來時(shí)間久了也就想通了，曹操再奸都有知心朋友，劉備再好都有死對(duì)頭。
Q13:未來淘狗無憂有何打算？
Y：2019年8月1日，我們將淘狗無憂海淀田村店轉(zhuǎn)出去交由合伙人打理，合伙人與淘狗無憂共同分利潤(rùn)，但目前有一部分活體不是淘狗無憂體系的，未來我打算做一些調(diào)整，就相當(dāng)于做直營(yíng)加盟，用來輻射周邊小區(qū)。
L：海淀田村店其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)試點(diǎn)，今年我們本來打算把重心放在***加盟上，但由于疫情耽擱了，等疫情過去了，我們會(huì)重新將這件事提上日程，我們的目標(biāo)是開一家要盈利一家。
以海淀田村店為例，在經(jīng)營(yíng)管理中，他不需要廣告費(fèi)，不要京東、淘寶等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)費(fèi)，單店只需要負(fù)責(zé)大眾點(diǎn)評(píng)的費(fèi)用。對(duì)于加盟店主的要求就是要人要靠譜，未來我們會(huì)做直營(yíng)賦能，商品銷售由我們統(tǒng)一采購配送，活體必須按照淘狗無憂的供應(yīng)體系，因?yàn)橹挥薪y(tǒng)一管理，才不會(huì)砸招牌。
至于加盟費(fèi)用，其實(shí)還要看人是不是靠譜。只要人靠譜，只負(fù)擔(dān)人工和房租就行，沒有那么嚴(yán)格的規(guī)定。
編者語：當(dāng)前活體售賣形式愈發(fā)多種多樣，打造養(yǎng)寵生活樣板間、淘寶直播、抖音直播、商場(chǎng)活體展會(huì)都是路子。淘狗無憂是別人家的寵物店寫的第三家以活體生意為主的案例，希望能給各位店老板一些參考，也歡迎大家對(duì)各類活體交易模式作探討。
